月刊誌「System i NEWS」の発行者Penton Media, Inc.の編集者が、先般IBM Business Systemsのマーケティング部門バイスプレジデント、Mark Shearerと2008年の“i”について対談しました。System iの世界に大きな影響をもたらす変更はあきらかにIBMの組織再編であり、またソリューションの販売戦略で、製品指向のアプローチが顧客指向に変わったことです。Shearerは約7年間、顧客に焦点を絞ったこの動きを描き続けてきたと言います。

Shearerは「顧客の観点からすれば、我々が製品ごとの異なるチームを組成してそれぞれを別々に取り扱い、顧客の前でチームを互いに競争させる従来の方式ではなく、我々が顧客と対話しながら進めてゆくアプローチの方式を採り、システムの性能のすべてをひとつのポートフォリオに取り込むのを顧客は歓迎するはず。今回の顧客指向アプローチは自分が固く信じている重要な戦略」と述べています。

さらに、「System iの顧客の90パーセント以上は、我々の一般的なビジネス区分にあてはまり、このビジネス・システム部門における私の役割はマーケティングとオファリングを担い、中堅企業に向けたSystem i、System p、Blade、System x、ストレージなど全製品ラインの責任を負うことだが、System iは間違いなく我々にとって最大で有力な顧客ベースを有しており、私は継続してSystem iのコミュニティーに深く関わってゆく」と付け加えています。

以下はShearerの談話の抜粋で、これらに対して記者がコメントを付け加えました。

Shearer
System i部門での最初2年半、私は非常に多くの顧客から、使用している機能について支払う料金体系への改善要請を受け、我々は4月にリリースしたエントリー・レベルの製品ラインに戻って着手しなおした。これが昨年度最終的にSystem iを25パーセント以上のボリューム成長をもたらす原動力になった。

Pentonのコメント；
25パーセントのボリューム成長・・・・・、紛れも無く販売の上昇です。小規模システムの価格は下がっているので、販売量はもちろん収入とははるかにかけ離れています。

Shearer
この考え方は極めて肯定的な反応を得ており、我々が昨年導入した種類の事柄をオペレーティング・システム自身、および大規模システムに関しても継続してゆくつもりで、さらに引き続きエンジン、性能にも適用してゆく。したがって顧客は自分たちが使ったものについてのみ支払えばよい。ロー・エンドの製品ラインに関し、i5/OSの価格にエンドユーザーをベースにしたアプローチを続けて行く。理由はこれが市場で大変巧く行くようだから。

Pentonのコメント；
System iの顧客が、使用分についてのみ支払うアイディアは歓迎です。しかしながら、一部の顧客はコストパフォーマンスが優れた、ひとつのパッケージのなかにすべてがバンドルされて来ることを期待しており、今回の変更に憤慨するとともに、取るに足りない変更と感じる向きもいるかもしれません。ただ、この取るに足りなさが良い結果をもたらす限り、あえて問題にすることではないのですけれど。

Shearer
私が特に取り上げたいのが、BladeCenter製品ラインのサポート。我々の顧客の多くが
System iを稼働させているかたわらで、驚くほど多くのWintelシステムを使っており、他方IBM BladeCenterでi5/OSを稼働させて、それをWintelまたはLintelと統合している。この様式が我々の多くの顧客ベースにおいて強い勢いで広がろうとしているように私は思える。その場合、System iの隠し味はそのオペレーティング・システムであるため、我々はこのi5/OSに思慮深く重点を置いてゆく。

Pentonのコメント；
ここに二つのキーポイントがあります。１）IBMは、System iを使っている中小規模の組織が統合と簡素化に向けてBladeCenterモデルを使うことで、中小規模組織の市場におけるビジネスチャンスを狙っています。System iが統合ボックスとしてマーケット・シェアを掴むことができなかった場合、明確なOSのバイアスを持たないBladeCenterが市場を支配するかもしれません。いずれかのボックスで販売を支配することができればそのボックスの顧客にいっそう良いサービスを提供するだけでなく、中小規模の市場でIBM全体のシェアを急激に伸ばします。スマートな動きです。２）Shearerは、i5/OSは隠し味であり、またIBMはi5/OSに焦点を絞ってゆくと言っています。これは何を意味しているのでしょう。実際にはまだなにも起きていません。IBMはAIXとi5/OSの双方を稼動させる能力を持つハードウエアを構築してゆき、単なるシステムとしてのSystem iは存在しなくなるようですが、i5/OSは継続されるでしょう。この点は、Shearerが口にしなかったことですが、記者は行間を読んでおり、将来起き得ると考えています。

Shearer
iに焦点を絞った業界ではローエンドとIBMの極めてハイエンドの双方におけるPOWER６バージョンのi5システムを待っていると思う。

他方、我々のi顧客ベースで関心が強まりつつあるのがPowerVMで、これらの顧客は実際に我々のハイパーバイザーの仮想化機能を活用している。POWER6の導入で皆が
気づいているとおり、同一システム上でUnixとi5/OSを仮想化することに財務的な点から顕著に魅力が高まっており、私はここで多くの関心を集めつつあると考えている。

IBMが大規模顧客を調査した結果によれば、回答者の２／３は経済面で魅力があればi5とUnix機能を仮想化したいと考えている。

Pentonのコメント；
IBMの大規模顧客たちは同一ボックス上でi5/OSとUnixを稼動させることを欲しています。ただし、この傾向によってpとiがpiに向かっているとは考えられません。

Shearer
新しいバージョンのi5/OS（V6R1）と多くの新POWER6ハードウエア、2008年には極めて多くのことが起きる。

私がSystem iに関与して4年目に入るが、5年前に始めたいくつかの事項が皮肉にも今年市場に出ようとしている。今年末までに、iの顧客たちが、i5/OSはIBMの最もホットな製品としてサポートされている絶対的な主流のオペレーティング・システムであると感じて、フィードバックしてくれることを私は願っている。我々は今までいくつかの極めてエキサイティングなステップを踏んできており、今年これを継承してゆく。

Pentonのコメント；
先ず、Shearerはi5/OSが市場を継承することを欲しており、その展開に関する彼のビジョンは明らかにi5/OSを“IBMの最もホットな製品”に変容することであり、これが向かうところは、すべての意図と目的に対してOSニュートラルであることのようです。i5/OSをBladeCenterの中のブレードに置くことはある意味では諸刃の剣で、i5/OSを単に主流である他のオペレーティング・システムにしてしまうことになります。しかしながら、同時に、もしi5/OSをブレードに置けば、BladeCenterの中のブレード上で活動中の他のオペレーティング・システムに続くOSとして異彩を放つチャンスを得ることになります。

Shearer
実は、これらのi顧客はWintelシステムに３倍も多くの金額を費やしている。彼らはWintel環境を管理するために巨額のコストを投資しているので、もし我々がすでに順調に稼動しているその部分だけではなく、全体を簡素化できれば顧客に大いに役立つと思う。

Pentonのコメント；
ShearerはBladeCenterがこれをどのように達成し得るかを考えているようです。このコメントは、IBMの売上げを伸ばすための努力が、System iのショップを納得させ、BladeCenterを通してIBM製品をいっそう多く買わせる方向に転換するという考え方を強調しています。

Shearer
Business Systemsグループは多くの製品に焦点を当てており、間違いなく新しい中小規模組織の顧客を追いかけている。例えば、Vertical Industry Program (VIP)タイプのイニシアチブを通して。

私が強く思うことは、System iはいくつかのBladeCenter SとPOWER6製品の心臓部になっている。

Pentonのコメント；
これについてのコメントはありませんが、IBMはこのソリューションをどのように導入する計画かを尋ねました。大規模の直接販売部隊を使って？人海戦術？どのようなメッセージでi5のショップに入り込むか？

Shearer
IBMはビジネス・パートナーを通して取り組んで行く。中小規模組織の存在場所は概ねあちこちに散在しており、現地のビジネス・パートナーとソフトウエア・ベンダーを活かして取り組むのが最善の効率的な方法。

中小規模の組織は収入と販売量において実際に重要な影響力を持っている。IBMの濃紺スーツを着た者にこれらのクライアントを訪問させるよりも、ビジネス・パートナー、ソフトウエア・ベンダーを起用してのアプローチの方が効果的。理由は、現地に密着した深い知識、その地の産業界の知識、IBM製品に関する深い知識が必要であり、また多くの場合巧く機能するために横並びに手を組むことが必要だから。

Pentonのコメント；
これは良い方策です。IBMソリューションの販売に投資する人が増えれば増えるほど、IBMがサービスを提供できるエコシステムが拡大します。

Shearer
もし我々がIBMの広範なアプローチを採れば、私はi5/OS、Unix、Linux、またはWindowsアプリケーションによって現地のエコシステムを創り出すことができる。POWERシステムとBladeCenterによっていっそう統合化された製品ファミリーであるゆえに、これらを単一のインフラにスムースに結合させることができる。

Pentonのコメント；
System iは完璧なボックスとして、またテクノロジーのソリューションとして、特有のアプリケーションあるいは特定のタイプのアプリーションを稼動させるのに最も適しており、他のシステムよりもその点で優れていますが、IBM自身からその種のメッセージを聞きたいとは思いません。

Shearer
今年私が業界に聞いてもらいたいメッセージのひとつは、i5/OSは前に向かって進み続けているということ。我々は異なるプロセッサーを使い、異なる製品名を付けたが、顧客が過去20年間にわたって行ってきた自分たちのアプリケーションへの投資を保護している。私は顧客たちに何を求めているかを聞くと、その答えはシステムが前進することだが同時に自分たちの投資を保護して欲しいと言う。我々は、i5/OSを顧客たちがBladeやPOWERシステムといった新しいオファリングを活用できる隠し味に仕上げようとしている。しかしながら、顧客たちのアプリケーションと一緒に前進する利点は依然保有している。

Pentonのコメント；
このメッセージは極めて明快です。IBMが近い将来このことを、特にPOWER6に関して、公式に言及するとは思いません。しかしながら、我々が知っているとおりのSystem i、このブラック・ボックスは分解されようとしており、残された瓦礫の中から現れるかけらがi5/OSではないでしょうか。